שאלות של יופי

כולנו קוסמטיקאיות מקצועיות, שונות זו מזו אבל שואלות את עצמנו שאלות דומות. כיצד מטפלים נכון בפיגמנטציה הורמונלית?…
איך מטפלים בהתנגדויות-מחיר של לקוחות?… תוך כמה טיפולים נראה תוצאות בטיפול בצלקות במזותרפיה?…
ועוד עשרות שאלות. נדבר בכל פעם על כמה מהן.

ש: האם זה נכון, שלא מטפלים בפיגמנטציה כשהלקוחה בהריון? ומה לגבי התקופה שמייד אחרי הלידה? גם כאן ממתינים? זה נכון שהכתמים יכולים לעבור לבד, ועדיף לתת לזמן לעשות את שלו?

ת: אפשר לטפל בפיגמנטציה בכל זמן. כשהלקוחה בהריון, מייד לאחר הלידה, במהלך טיפולי פוריות… כמובן שצריך לתאם ציפיות נכון. במהלך ההריון העור נוטה ליצור כתמים עקב הפעילות ההורמונלית. למעשה, גם מייד לאחר הלידה המצב עדיין "הורמונלי" לעוד מספר חודשים, או אף כל תקופת ההנקה. גם טיפולי פוריות הם גורם שמשנה את האיזון ההורמונלי ויכול לגרום לכתמים. מדוע לא לטפל בהם? נכון שכל עוד הגורם ההורמונלי קיים, התוצאה לא תהיה מיטבית כמו בתקופה בה הגורם ההורמונלי איננו פעיל. את זה אפשר להסביר ללקוחה. יחד עם זה, התכשירים הנכונים הבייתה והטיפול במכון ישפרו את המצב. במהלך ההריון, העור מייצר כתמים באופן טבעי. אנו נותנות טיפול טוב ונכון, משפרים את המראה, ובו זמנית נוצרים כתמים נוספים. כדאי לזכור, שלפעמים, גם שיפור של 30% בפיגגמנטציה יכול להוות שיפור של 100 במצב הרוח של הלקוחה. ולכן, היא זאת שצריכה לקבוע האם שיפור קל במהלך ההיריון מתאים לה והאם היא רוצה לקבל תכשירים. מניסיון בשטח, פעמים רבות זהו לא שיפור קל אלא מעבר לזה.

מבחינת בחירת החומרים: מדכאי המלנין המקובלים בשוק המקצועי, וכן חומצות אלפא בתא הידרוקסי וחומצה אזלאית – מותרים בהריון. רטינואידים – לא ניתן במהלך ההריון. לגבי תקופת ההנקה – אין תיעוד לנזקים שנגרמים משימוש ברטינואידים. התיעוד הקיים הראה מומים שאירעו בעוברים, בטרימסטר הראשון להריון בנשים שנטלו רטינול בצורה פומית (דרך הפה). בעולם הקוסמטיקה/הרפואה מקובל להמנע מלתת אותם גם במריחה ובכל מהלך ההריון.

לגבי הטענה ש"הכתמים עוברים לבד" – ראשית, לא בהכרח. כולנו מקבלות מטופלות עם מלסמות ותיקות, שגם טיפול קודם לא עזר להן. אבל גם אם יכול לחול שיפור בכתמים עם הזמן – זה לא מכתיב הימנעות ממתן טיפול. תפקידנו הוא לשפר ובהקדם האפשרי את מראה העור. לא להמתין יחד עם הלקוחה עד שישתפר. גם בפצעי אקנה במתבגרים – אנו מטפלים, ולא ממתינים יחד איתם לגיל 18, עד שיעבור.. מטופלינו רוצים מראה יפה ובהקדם האפשרי, וזאת האומנות והמומחיות שלנו. אנו יכולים לתת להן את מה שהן רוצות.
למקרה של ספק – מקלפים לא מחמירים את המצב או מזיקים כשהלקוחה "הורמונלית" מכל סיבה שהיא. הם רק מסייעים בטיפול. הם חלק הכרחי בטיפול. כתם קיים, ניתן לשפר רק באמצעות קילוף (או במכשיר IPL, אבל בו לא נשתמש במצבים ההורמונליים). את דיכוי המלנין, ומניעת המשך יצור מוגבר של פיגמנט, יעשו המרכיבים מעכבי המלנין. מומלץ להשתמש בהם לפחות פעמיים ביום בכל הכתמים על בסיס הורמונלי.

ש: אני קוסמטיקאית מזה 5 חודשים. עוד לפני לימודי הקוסמטיקה כבר עסקתי בבניית ציפורניים, באיפור, הסרת שיער, הלחמת ריסים ועוד טיפולים שאינם טיפולי פנים. יש לי לא מעט לקוחות, עובדת יפה. עכשיו אני מאד רוצה לעסוק בטיפולי פנים. אבל לא מצליחה "להתרומם" מעבר לטיפולים שעשיתי בעבר.. מה עושים?

ת: ראשית, את נמצאת בנקודת פתיחה טובה. לא כל קוסמטיקאית התחילה ממכון עם קהל לקוחות קיים… יש שלב שאותו כבר עברת. נדבר על כך מייד. לפני שמדברים על הקהל הזה – חשוב לדבר עלייך. עד כמה את מאמינה בעוצמה שלך כקוסמטיקאית? ביכולת שלך לטפל בבעיות – כמו פיגמנטציה, אקנה, חטטים ועוד?… עד כמה את יכולה לומר ללקוחה פוטנציאלית "לגבי הילד שלך עם האקנה, מה שסיפרת לי.. אני יכולה לעזור לו מאד" ולהרגיש שלמה עם זה? כי אם אין לך את הבטחון הבסיסי ביכולותייך המקצועיות – את תחסמי באופן לא-מודע את כניסת המטופלים הללו. הרי לא תרצי להתמודד עם אכזבה של מטופלים, ואכזבה שלך מעצמך. בדקי בכנות, האם רמת הידע שלך נראית לך מתאימה כדי להציע פתרונות לבעיות. מה מצב הבטחון המקצועי שלך. נכון שיש טיפולי יופי שאין מאחוריהם יומרה לרפא אקנה, להבהיר כתמים או לשפר צלקות. אבל אם את רוצה להשתדרג מקצועית ולפתוח את אפיק טיפולי הפנים, גם זה ייכנס באותה הדלת. ואם לדעתך את זקוקה לבטחון רב יותר ביכולתך, או לידע נוסף שיאפשר לך להשיג תוצאות – דאגי לרכוש אותו. התייעצי עם קולגות, בדקי מה עשו אלה שמצליחות, בדקי מה עוד נחוץ לך לדעת על מנת להיות מטפלת מעולה. זכרי שכל חברה שפיתחה פתרונות טיפוליים עומדת לרשותך בליווי וייעוץ, איך לטפל בכל מצב. השתמשי בליווי הזה. הקולגות המצליחות ביותר לא מפסיקות להתייעץ.

לאחר שתרכשי את הכלים הנחוצים להשגת תוצאות, ולביצוע טיפולים טובים במכון, השתמשי באוצר העומד לרשותך. את לא צריכה להכניס קהל חדש שמחפש טיפולי פנים. את יוצרת את הטיפולים הללו, מהתנועה שכבר קיימת אצלך במכון. היום יש לך כלים לראות את לקוחותייך, גם הוותיקות, באור חדש. את מסתכלת על פניהן ורואה שאפשר לשפר את הנקבוביות הפעורות, או את שרידי החטטים, או את הפיגמנטציה. דברי איתן על זה. תני להן הסבר מקצועי כיצד משפרים, בעולם המקצוע שלנו, מצבים כאלה. שתפי אותן, במילים שמובנות להן, בתהליכים הללו שאת מכירה. כיצד חומצות הידרוקסיות מחוללות חידוש במראה העור, מגבירות ברק וחיוניות. כיצד מרכיבים מדכאי מלנין גורמים שטיפולי הפוריות, שהיא עוברת כעת, לא ייצרו אצלה כתמים כמו אלה שאת רואה. מה בדיוק הם עושים, ולמה בכלל נוצרו לה הכתמים. כאשת מקצוע את לא במקום של "יש לי קרם מה-זה מדהים בשבילך…" – כמו שמתנסחת הזבנית בחנות. לקוחותינו הן אינטליגנטיות ומסוגלות להבין הסבר שניתן בפשטות. הן משתכנעות ממנו הרבה יותר מאשר מסיסמאות שמפריחים לאוויר, הוא פונה לשכל שלהן ומראה להן התייחסות רצינית.

כל לקוחה שנכנסת אלייך, ולא חשוב לאיזה טיפול – היא פוטנציאל לטיפול פנים ולמכירת מוצרים. אגב, את יכולה בשלב ראשון, במקום להציע לה טיפול – לתת לה תכשיר פעיל ומחדש (אם זה מתאים למצבה). תכשיר כזה, יחולל שינוי כבר בשבוע הראשון לשימוש. בדקי איתה כעבור שבוע-שבועיים מה מצבה, האם השימוש בו נוח לה, איך היא מתרשמת מהתוצאות… אם התאמת נכון, היא תהיה מרוצה. הזכירי לה שאת התוצאה הזאת נתת לה אף ללא טיפול. ושעם טיפול, את יכולה לתת לה יותר. כמעט כל לקוחה שנכנסת אלייך, לכל טיפול שהוא – יכולה לצאת ממך עם תכשיר. יש לך ידע וכלים להסביר לה מדוע התכשיר טוב עבורה. ואם היא זקוקה למספר טיפולים כדי להשיג את השינוי המיוחל בעור, כמובן שתסבירי לה מה יקרה בטיפולים, מה תפקידם של התכשירים לשימוש הביתי ולאילו תוצאות היא צריכה לצפות בתוך איזה פרק זמן. לא בטוחה כיצד לתאם ציפיות? היעזרי בקולגות מנוסות וותיקות בהתחלה, וכן במחלקת ההדרכה של אותה חברה שעם מוצריה את עובדת.

הנושא של מכירת מוצרים וגיוס לקוחות לטיפול פנים – הוא נושא שאני מדברת עליו גם עם קוסמטיקאיות ותיקות. כולן מקבלות קהל לטיפולים שאינם טיפולי-פנים. כל לקוחה כזאת היא כר נרחב של אפשרויות – היא עצמה יכולה לקנות תכשיר/טיפול שלנו, יש לה אולי ילד עם אקנה, אמא עם כתמי גיל, חברות… כדאי שנהיה עירניות לכך ונפיק את מירב התועלת מכל כניסה אלינו למכון.
אני תמיד מציעה לקוסמטיקאיות להיעזר בפרוטוקול קצרצר של טיפול יופי-אינסטנט, כדי לצרף לקוחה שמגיעה לטיפול "אחר" (נניח פדיקור) אל קהל הלקוחות של טיפולי הפנים. ישנו פרוטוקול שאורך כ-5 דקות, ואין צורך להקצות לו זמן ביומן. הוא מורכב מ: ניקוי ראשוני עם סבון המעורב עם פילינג קריסטלים, עיסוי נמרץ עם זה ושטיפה. לאחר מכן – שימוש במי פנים עם חומצות: לשפשף ולעסות היטב עם גאזה. בין פעם אחת לפעמיים. לאחר מכן, להשתמש בחומרים מגבירי-ברק במריחה על העור. למשל: שילוב של שמן צמחי יחד עם חומצה היילורונית גולמית, או קרם המכיל חלקיקי פנינה זוהריים. הפעולות הללו אורכות כ-5 דקות אך מרעננות, מחיות את העור ונותנות מרקם חלק יותר ומראה בוהק ויפה. את זה ניתן חינם לאותה לקוחה שהגיעה לפדיקור. ניתן לה לחוות אותנו בעוד מישור, לראות מה אנו מסוגלות לעשות לעורה ב-5 דקות בלבד.. מכאן קצרה הדרך למכירת תכשיר הבייתה לשמירה על התוצאה וכן לקביעת טיפול ארוך יותר בתשלום.

ש: עד כמה זה חשוב לצלם את המטופלים לפני ואחרי? אני רוצה לעשות תיקיית תמונות כדי להראות ללקוחות פוטנציאליים את התוצאות שאני משיגה. האמת היא שבכמה פעמים שביקשתי לצלם, הלקוחות סירבו… זה הכרחי לעשות תמונות? ואיך משכנעים את הלקוחות להצטלם?

ת: הצילום של לקוחות הוא אמצעי חשוב מאין-כמותו: בפאן השיווקי וגם בפאן המקצועי-קליני. אמנה לך כמה סיבות מדוע חשוב לצלם. א. בפאן הקליני – יש לך כאן ביקורת חשובה על מצב העור, על תגובתו לטיפול וההשתנות שלו, במהלך הביקורים של הלקוח/ה והביקורות אצלך. את לא אמורה ולא יכולה לזכור באיזה מצב בדיוק העור היה בהתחלה. יש לך לקוחות רבות. הדרך היחידה שלך לעשות בקרה על הטיפול שאת נותנת, היא לצלם בכל ביקור. כך את מנטרת את הטיפול, לומדת מה משפיע על העור ואיך, ומסיקה מסקנות. ב. גם הלקוחות לא זוכרות את מצבן ההתחלתי. כאן מדובר על בעיה יותר "כואבת". פעמים רבות אנו משפרים יפה את עור הלקוחה. אנו יודעות זאת גם כאשר לא צילמנו. אבל הלקוחה, משום מה, לא רואה את השינוי. אולי היא מודה בחצי פה שיש שיפור כלשהו, (כשאנו חוללנו הבדל ניכר במראה העור!) ואולי גם את זה היא לא רואה. קל להתרגל לדברים טובים, והיא חושבת שכך היא נראתה קודם. אלה מקרים שקורים באופן מאד שכיח בשטח! חשוב שנדגים ללקוחה את עוצמתנו ואת המקצועיות שלנו ושתהיה ברשותנו אסמכתא לכך. ג. זה לא קורה הרבה, והלוואי ולא היה קורה בכלל – אבל עלול להיווצר מצב של תלונת לקוחה על החמרה במצבה, עד כדי רצון לתבוע. בעוד שהכתם עליו היא מתלוננת (למשל) היה קיים עוד קודם. רק תמונה יכולה לעזור לנו כאן. ד. בפאן השיווקי: אחד הכלים העוצמתיים ביותר העומדים לרשותנו, כשאנו רוצים לגייס לקוחות, לסגור סדרות, לשכנע – זה תמונות לפני-אחרי. רבות מאיתנו השיגו תוצאות יוצאות דופן ומבכות את זה שלא צילמו את המטופלת… כל תיאור שלנו את עצמנו, כל מה שנספר על היכולות שלנו לא יעזור כמו תמונה אחת שמדגימה את זה. תמונה שווה אלף מילים. אנו יכולות להלל, לספר ולהצביע על עשרות תעודות שלנו ואנחנו יכולות לחליפין להצביע על המסך.

כמובן שיש לקבל הרשאות והסכמות לכל שימוש בתמונות. שימוש פנימי (להראות לקהל מקצועי בלבד לצורך יעוץ), שימוש מול לקוחות פוטנציאליות, או פרסום. מומלץ להראות ללקוחה את תמונתה כשהיא ערוכה להסתרת פרטים מזהים. כך היא תיטה להסכים לפרסום ולא תחוש חשופה.
בכל מקרה, גם אם הלקוחה לא מסכימה לפרסום תמונותיה, עדיין נותר הצורך החיוני בצילומי ביקורת. כלומר, שימוש קליני בתמונות לצרכי מעקב וניהול הטיפול. וכאן, אנו לא מציגות את הנושא כבקשה מאיתנו ללקוחה, שתואיל בטובה להסכים להצטלם. זהו חלק בלתי נפרד מהטיפול. את זה היא צריכה להפנים. אנו לא שואלים. בדיוק כמו שלא שואלים האם היא מוכנה לעבור ניקוי ראשוני. אנו מסבירים, עוד במפגש הראשון שלנו עם הלקוחה, מה יכלול הטיפול ובמסגרת הסבר זה אנו מעדכנים אותה ששלבי ההתקדמות יתועדו, כדי לנהל נכון את הטיפול.

טיפ: יש כאלה שבשלב הראשוני מחתימים את הלקוחה על שימוש בתמונות, תוך הסתרת פרטים מזהים, לצרכי שיווק. מי שלא רואה לנכון לעשות זאת בשלב כה מוקדם, יכולה בהמשך הדרך ועם יצירת אוירה יותר חמימה ואינטימית עם הלקוחה, לבקש את רשותה להראות תמונות שלה – ובמידת הצורך לצ'פר אותה בקרם או כל בונוס קטן אחר שירכך את עמדתה. השגת תמנות מרשימות של תוצאות טיפולים היא יעד שמצדיק את המאמץ הזה. אלבום כזה יעיד כאלף עדים על יכולתנו המקצועית.